当社をあえて選んでもらうために...
“ カネカ ソーラーサーキット” との出合い

「外断熱 + 二重通気」で差別化。デザインと性能の両立が大きな強みに

JUSTの設立は2002年。中尾さんの地元である日進市と長久手市にエリアを移し、注文住宅を始めたのは17年前だ。以降は地元に密着し、デザインと自然素材を重視した自由設計の空間が女性を中心に熱烈に支持され、右肩あがりで棟数を伸ばしてきた。

また、SNSを使った情報発信が立ち遅れ、受注がやや落ち込むなど、うまくいかない時期が重なった。この状況をなんとか挽回しようと、断熱・気密・耐震といった性能への比重を高め、新築だけでなく性能向上リノベーションにも着手。事業のテコ入れを図ってきた。

空気感の違いを体感し「カネカSC」に加盟

性能に取り組むなかで中尾社長が実感したのは「差別化の難しさ」だ。「耐震等級3やZEHはもう珍しくないし、断熱性能1つとっても断熱材の厚みを増やせば誰でも求める性能が出せてしまう。私たちがいくら頑張ってもお客様からすれば『それならハウスメーカーのほうが安心だよね』となり、当社をあえて選ぶ決め手にならない」。

そんな時に出会ったのが、外断熱と二重通気を組み合わせたカネカ独自の技術を提供する住宅工法ネットワーク『カネカのお家 ソーラーサーキット』（以下：カネカSC）だという。夏は壁体内の二重通気層が気流をつくって床下ダンパーから熱と湿気を排出、冬は床下ダンパーを閉じて躯体の熱を逃しにくくする、パッシブを基本にした仕組みだ。

2021年6月、中尾さんを含めた役員3人は岐阜にあるカネカSCのモデルハウスを訪ねる。「ちょうど梅雨時で、外は雨でジメジメと蒸し暑いのに家の中に入るとこれまで味わったことのない空気感で満たされており、それがとても心地よかった。特に、当社のエリアは夏の暑さが厳しいので、シンプルな技術で温度・湿度・通気をコントロールして夏涼しく過ごせるのはとても魅力的だった」と話す。実際に体験し、カネカSCが自社の差別化になると判断した中尾さんは、加盟を即決。同じくカネカが独自に開発した簡易全館空調「ベース空調システム」の採用も決めた。このほか、
①お客様に説明しやすいシンプルかつ理に適った仕組みであること、
②小屋裏を利用したり吹き抜けを十分確保できるなどプランニングの自由度が高く面白い空間づくりに挑戦できること、
③技術的に難しい部分がなく施工やメンテナンスのハードルが低いこと
も決め手になったという。

男性が強い関心を示したことで感じた
“大きな手ごたえ”

男性の反応に変化

加盟後、すぐに建設に取りかかったカネカSCのモデルハウスは今年3月に完成。この6月から体験会を本格的に開催し始めたが、予約状況も来場者の反応も上々だという。「ベース空調」の快適性や、樹脂サッシの防音性を確かめてもらうなど説明・体感箇所が多く、その分滞在時間も伸びている。

「当初の予想通り、男性が強い関心を示してくれる。男性は外断熱・二重通気・高気密といったワードや技術への興味が高く、開口一番『外断熱や性能をベースにした家づくりを考えている』という話をしてくれる。ご夫婦だと、花粉症やアトピーなどの健康面の課題を住まいで解決したいという明確な意向を持っており、従来のようにデザインが好きな奥様の付き
添いで仕方なく来たといった感じのご主人がおらず、大きな変化と手応えを感じている」と中尾さん。

グローバル企業の
ネームバリューによるメリット

特許技術、ブランド力を活用

中尾さんにカネカSCのメリットを聞いた。「一番大きいのは、住宅会社やFC本部が開発した技術ではなく、カネカという化学メーカーが開発した特許工法であり、非常に理に適った仕組みだということ。建物自体がシロアリや結露から守ってくれるため、5年に1度のシロアリ点検・駆除作業が不要になり、アフターメンテナンスがとても楽になるという話を自信を持ってすることができる。また、工務店としてはハウスメーカーに劣る部分はないつもりだが、お客様の受け取り方は違う。だから、カネカというグローバル企業のネームバリューとブランド力、技術を存分に使わせてもらうことで、自社の信頼・信用度を上げ、“ 性能に強い会社 ” だというイメージ付けができるのは非常にありがたい」。

そして、最後にこんな話もしてくれた。「私も同じ立場だからこそわかるが、多くの工務店は相当なコストをかけてコンサルを依頼したり、営業販売ツールを購入して集客増・受注増・利益増を目指しているにもかかわらず、多くの場合、成功というレベルまでいけない。それは、技術的な課題をクリアできていないからだと思う。表面的にうまくやれるものよりも、他社がやっていないことに挑戦しないと、すぐにマネされ、飽きられてしまう。その点、カネカSCにはほかにはない“ 通気 ” という要素があり、この技術こそ工務店の成功を支えてくれる」。

カネカのお家、ソーラーサーキット、外断熱・二重通気工法は株式会社カネカの登録商標です。
ベース空調は株式会社カネカソーラーサーキットのお家の登録商標です。

顧客の要望で再加盟した
“カネカのお家 ソーラーサーキット”

木と相性がいい「外断熱・二重通気」で差別化

大三商行の設立は1950年。岡山県岡山市に本社を構え、木材の生産・買付・販売からプレカット、不動産、建築までを手がける木のプロフェッショナル企業だ。そんな同社が千葉支店の建設部で注文住宅事業を始めたのは1995年のこと。注文住宅事業を手がけるなかで、当時の顧客から「どうしてもソーラーサーキットで家を建てたい」という要望があり、（株）カネカが独自開発した外断熱・二重通気工法を核とする工法VC「カネカのお家 ソーラーサーキット」（以下：カネカSC）に出会い、2002年に加盟。以降、ソーラーサーキットを指名する顧客のために外断熱・二重通気の住まいを建築してきた。今回話を聞いた石川さんと飯塚さんも、十数年前に自邸をソーラーサーキットで建てている。

さらに言えば、断熱性能は比較的容易だが、気密と通気を高いレベルで確保するとなると施工や管理の手間がかかり、量産型のハウスメーカーやビルダーは追随しにくいこと。木材を扱う会社として、木にとって最適な“通気 ”が得意な技術であり、同社の強みである在来軸組や自社大工との相性がいいこと。営業・施工のノウハウがすでに社内にあり、ブランドを最速で立ち上げられること。十数年ソーラーサーキットの家で暮らしてきた経験値をもとに、顧客に住み心地を説明できること—これら複合的な理由が再加盟を後押しした。

“空気感”を体感できる
リアルサイズのモデルハウスを竣工

お約束C値0.3以下を徹底

昨年10月、同社はソーラーサーキット工法を採用したリアルサイズのモデルハウスを竣工した。以前の加盟時には夏涼しく冬暖かい温熱環境や計画換気・除湿による空気感を感じてもらう場がなく、営業に苦戦した経験があったため、今回は体験・宿泊できる場が必須だと考えた。

あわせてホームページもリニューアル。カネカSCでは加盟店に中間と完成の計2回の気密測定を義務付けているが、同社はさらに「最高C値0.1、お約束C値0.3以下」をホームページ上で宣言している。

「高気密をうたっている会社でも、気密測定を全棟で必ず2回実施し、しかも0.3以下を毎回確保できるところは少ないはず。気密性能を極めることで第一種換気の能力を最大化できるうえ、自社大工の技術力もアピールできます。当然、手間もコストもかかりますが、当社にとって気密は“尖らせるべき強み”だと考えているんです」。今後は、社内で気密測定器を購入し、気密測定技能者の養成も視野に入れている。一方、顧客側も、断熱・気密・通気・除湿に対する関心は高いようだ。ホームページで2番目に閲覧数が多いのが「性能・仕様」のページで、モデルハウス来場者はこうした基本情報を押さえたうえで、同社がつくる家の素材感や心地よさ、価格帯を確認しに来るケースが多いという。

自分がいいと思う“感覚”と
具体的な“数値”でメリットを伝える

体感と数値で伝える

飯塚さんらは、対面での営業では性能や仕様の話は基本的に自分たちからはしないと決めている。「まずは人間を知ってもらうことから。私の場合は長年現場監督をしてきた経験と知識をベースに、ソーラーサーキットや木材、自社大工の良さを誠意をもって話すようにしています。人間という“骨 ”に技術や素材という“肉 ”がつくからトークに個性や厚みが出る。そうするとお客様も、当社の考えに共感したり、対応を評価してくれ、自然と商談につながっていく。技術のあるものを売る以上、それを扱う人をまず売るのが正しい順序だと思うんです」と飯塚さん。
「自分がいいと思うものをお客様にもおすすめするスタンスを大事にしたい」と言い、ソーラーサーキットで建てた自宅と、冬寒くて夏暑い実家との住み心地の違いを伝えながら、メリットをモデルハウスでいかに味わってもらうかに気を配る。また、話が「感覚」だけに偏らないよう、カネカSCと信州大学の共同研究に参加して、モデルハウスの住み心地を数値化する取り組みも行なっている。「この間取り、この仕様、この空調ならこういう温熱環境になるということを可視化できたら理想的」と期待を寄せる。

県外からの反響も増加

今年4月からは宣伝・集客をWEB戦略に完全移行し、インスタグラムやグーグルの広告から自社ホームページへと誘導するスタイルを確立。反響は上々で、資料請求や電話の問い合わせは月15～18件、モデルハウスへの来場は月5件ほどあり、このうち1件は商談に至る。
顧客層は、以前であればソーラーサーキットに興味を示すのは京葉工業地帯の研究所に勤める技術職が大半だったが、現在は性能に加え、デザイン・素材・上質感などさまざまな要素を求める高感度層が反応している印象で、顧客の幅が広がった。

さらに、地元の千葉県だけでなく東京・神奈川の一部エリアにも情報発信を始めたところ、施工エリア外からの問い合わせが増加。働き方がリモートワーク中心になり、室内環境の質を上げたい人、あるいは電気代の値上がりが気になる人にとって、都内よりも土地が安く、高性能な戸建て住宅を取得できる可能性が高い同社の周辺エリアは魅力的だ。そうした移住希望者も掘り起こしつつ、丁寧に実績を重ねたいとし、今年の受注目標は9～10棟、来年は15～20棟を掲げる。
「私たちが提供したいのは、初期投資はある程度かかっても、電気代やメンテナンス費用など住んでからお金と手間がかからない価値のある家。その根本にあるのがカネカSCの技術であり、私たちの強みである木材と自社大工を組み合わせ、段階を踏みながら高品質かつ高額な家づくりを極めるつもりです」。

カネカのお家、ソーラーサーキット、外断熱・二重通気工法は株式会社カネカの登録商標です。
ベース空調は株式会社カネカソーラーサーキットのお家の登録商標です。