高砂建設とは

高砂建設と「ソーラーサーキット」との出会いは約35 年前にさかのぼる。「当社は地場の工務店。地域に根付いていくためには、当社を選んでくださったお客様に“ 高砂建設を選んでよかった”と言っていただけるような仕事をしないといけない。そのためにはどうするのがよいのかを模索していたときに、ソーラーサーキットを知ったのです」。風間さんは当時をこのように振り返る。

二重通気で無垢材を生かす

風間さんが評価したのは、ソーラーサーキット独自の二重通気工法だ。押出法ポリスチレンフォーム断熱材による外断熱によってしっかりと木造躯体を包み込んだうえで、夏は、基礎の床下ダンパーを開放し壁体内を通気して、熱や湿気を小屋裏から放出、床下地温を活かして壁体内を冷ます。冬は、床下ダンパーを閉鎖し通気を止めて、室内の温度を極力外に逃がさないようにする。安定した地温や外気など自然のエネルギーを積極的に活かすことで、冷暖房が効率よく効くようにし、省エネとともに快適な環境を実現する仕組みだ。

「日本で住宅を考えるうえでもっとも問題となるのが湿気。湿気は快適性を損なうだけでなく、壁体内の結露、ひいては躯体の腐食の原因となる。外断熱したうえで壁体内を通気することで湿気も排出できるソーラーサーキットは、木を活かす家づくりにとって理にかなっている。
私たちの目指す家づくりに最適だと判断しました」（風間さん）。

同社では、地元埼玉県の気候で育った西川材を採用した家づくりをブランドの柱としている。「地元の無垢材をつかった家づくりこそ、地場の工務店である私たちにふさわしいと考えています。
木にこだわり、木を大事にする私たちの考え方に、結露リスクを低減し、躯体の健全性を保ちやすいソーラーサーキットは親和性が高く、お客様に対しても説得力をもつことができると感じたのです」（風間さん）。

長期の性能と品質を追求

外断熱と二重通気によって守られた木造の躯体は、壁体内結露やそれによる躯体の腐食、さらにはシロアリによる食害などのリスクが軽減。劣化しにくく、住宅の長寿命化を図ることができる。
当時はバブル経済の影響で住宅も大量供給される時代。そのような時流の中でも、高気密・高断熱に注力し、住宅の長寿命化に努める高砂建設の姿勢はぶれることがなかった。

「日本には四季があり、高温多湿。冬の寒さ、夏の酷暑、雨、風、日光の熱や紫外線などが家を劣化させていきます。当社では、永く住まうお客様の健康や将来の暮らしを真剣に考え、住宅に負荷を与える要素に対策を施し、住まいを長持ちさせる。そのためにはどうしたらいいかを追求してきました」（風間さん）。

そうした姿勢を後押しするように、2000 年には品確法に基づく「住宅性能表示制度」が開始。2008 年には「200 年住宅」構想が国から示され、住宅の品質や性能を重視する流れに。同社では長期優良住宅にも早くから着手し、いまでは全棟で適用させている。さらに風間さんは長寿命住宅の普及に向けて、長寿命住宅普及協会の設立にも尽力。適切な維持管理を行うことで家の価値を守る建物価値保証システムとして、「ベストバリューホーム」という認定制度の確立に貢献した。

「せっかくいい家を建てているわけですから、10年後、20 年後もできるだけその価値を保ちたい。引き渡し後のアフターサポートの体制と価値を評価する仕組みをきちんとつくるべきだと考えました。お客様に安心していただけますし、お客様からの信頼も得ることができ、結果として、紹介受注やリフォーム受注にもつながっています」（風間さん）。こうした同社の取り組みは、住宅業界内外で広く評価を受け、ハウス・オブ・ザ・イヤー・イン・エナジー2022 大賞受賞、2023 年度東京エコビルダーズアワードにて「リーディングカンパニー賞」をはじめ４部門を受賞するなど、各種のコンテスト等でさまざまな賞を受賞している。「私たちは、住宅の品質と能を高めるという、これまで志してやってきたことを続けているだけです」と風間さん。同社の先進的な姿勢に時代が追いついてきたと言えるのかもしれない。

特に顧客から評判がよかったのは、二世帯住宅だ。夏冬の寒暖の激しい埼玉県でも、「高砂建設の家なら省エネルギーで快適に過ごせる」、「家中温度差が少ないから、冬でも廊下や脱衣所などで寒さを感じて不安になるようなこともないですね」と喜ばれている。

また近年はレジリエンス性も重視。ゲリラ豪雨などで頻度を増す水害への対応として、ソーラーサーキットの外断熱という特徴を活かした住宅を研究中。「耐水害対策研究会」※1 に参画、床上浸水の実験を自社敷地で実施するなど中心的な存在となっている。「万一の災害にも備えた住宅」というセールスポイントは、新築受注の面でも有効であるようだ。

軸を定めて変化に対応

ソーラーサーキットと西川材という家づくりの軸を定めた高砂建設。長年ソーラーサーキットに取り組んでいるため、
その特長を熟知しており、ノウハウも豊かに蓄積している。

だからこそ、温熱環境、快適性、省エネ、長寿命、資産価値といった様々な切り口からお客様にベストな提案をすることが可能なのだろう。
自社の家づくりの理念に沿って、技術を活用し、社会や顧客のニーズに柔軟に対応していく。

その姿は、ソーラーサーキットと地場工務店の理想的な関係とも言える。大きな転換期を迎えた日本の住宅業界の中で、高砂建設では今後につながるビジネスモデルが息づいている。

※ 1 大学、住宅メーカー、建材メーカー、設計事務所、工務店などが参画し水害に強い住宅を研究中。

顧客の要望で再加盟した
“カネカのお家 ソーラーサーキット”

木と相性がいい「外断熱・二重通気」で差別化

大三商行の設立は1950年。岡山県岡山市に本社を構え、木材の生産・買付・販売からプレカット、不動産、建築までを手がける木のプロフェッショナル企業だ。そんな同社が千葉支店の建設部で注文住宅事業を始めたのは1995年のこと。注文住宅事業を手がけるなかで、当時の顧客から「どうしてもソーラーサーキットで家を建てたい」という要望があり、（株）カネカが独自開発した外断熱・二重通気工法を核とする工法VC「カネカのお家 ソーラーサーキット」（以下：カネカSC）に出会い、2002年に加盟。以降、ソーラーサーキットを指名する顧客のために外断熱・二重通気の住まいを建築してきた。今回話を聞いた石川さんと飯塚さんも、十数年前に自邸をソーラーサーキットで建てている。

さらに言えば、断熱性能は比較的容易だが、気密と通気を高いレベルで確保するとなると施工や管理の手間がかかり、量産型のハウスメーカーやビルダーは追随しにくいこと。木材を扱う会社として、木にとって最適な“通気 ”が得意な技術であり、同社の強みである在来軸組や自社大工との相性がいいこと。営業・施工のノウハウがすでに社内にあり、ブランドを最速で立ち上げられること。十数年ソーラーサーキットの家で暮らしてきた経験値をもとに、顧客に住み心地を説明できること—これら複合的な理由が再加盟を後押しした。

“空気感”を体感できる
リアルサイズのモデルハウスを竣工

お約束C値0.3以下を徹底

昨年10月、同社はソーラーサーキット工法を採用したリアルサイズのモデルハウスを竣工した。以前の加盟時には夏涼しく冬暖かい温熱環境や計画換気・除湿による空気感を感じてもらう場がなく、営業に苦戦した経験があったため、今回は体験・宿泊できる場が必須だと考えた。

あわせてホームページもリニューアル。カネカSCでは加盟店に中間と完成の計2回の気密測定を義務付けているが、同社はさらに「最高C値0.1、お約束C値0.3以下」をホームページ上で宣言している。

「高気密をうたっている会社でも、気密測定を全棟で必ず2回実施し、しかも0.3以下を毎回確保できるところは少ないはず。気密性能を極めることで第一種換気の能力を最大化できるうえ、自社大工の技術力もアピールできます。当然、手間もコストもかかりますが、当社にとって気密は“尖らせるべき強み”だと考えているんです」。今後は、社内で気密測定器を購入し、気密測定技能者の養成も視野に入れている。一方、顧客側も、断熱・気密・通気・除湿に対する関心は高いようだ。ホームページで2番目に閲覧数が多いのが「性能・仕様」のページで、モデルハウス来場者はこうした基本情報を押さえたうえで、同社がつくる家の素材感や心地よさ、価格帯を確認しに来るケースが多いという。

自分がいいと思う“感覚”と
具体的な“数値”でメリットを伝える

体感と数値で伝える

飯塚さんらは、対面での営業では性能や仕様の話は基本的に自分たちからはしないと決めている。「まずは人間を知ってもらうことから。私の場合は長年現場監督をしてきた経験と知識をベースに、ソーラーサーキットや木材、自社大工の良さを誠意をもって話すようにしています。人間という“骨 ”に技術や素材という“肉 ”がつくからトークに個性や厚みが出る。そうするとお客様も、当社の考えに共感したり、対応を評価してくれ、自然と商談につながっていく。技術のあるものを売る以上、それを扱う人をまず売るのが正しい順序だと思うんです」と飯塚さん。
「自分がいいと思うものをお客様にもおすすめするスタンスを大事にしたい」と言い、ソーラーサーキットで建てた自宅と、冬寒くて夏暑い実家との住み心地の違いを伝えながら、メリットをモデルハウスでいかに味わってもらうかに気を配る。また、話が「感覚」だけに偏らないよう、カネカSCと信州大学の共同研究に参加して、モデルハウスの住み心地を数値化する取り組みも行なっている。「この間取り、この仕様、この空調ならこういう温熱環境になるということを可視化できたら理想的」と期待を寄せる。

県外からの反響も増加

今年4月からは宣伝・集客をWEB戦略に完全移行し、インスタグラムやグーグルの広告から自社ホームページへと誘導するスタイルを確立。反響は上々で、資料請求や電話の問い合わせは月15～18件、モデルハウスへの来場は月5件ほどあり、このうち1件は商談に至る。
顧客層は、以前であればソーラーサーキットに興味を示すのは京葉工業地帯の研究所に勤める技術職が大半だったが、現在は性能に加え、デザイン・素材・上質感などさまざまな要素を求める高感度層が反応している印象で、顧客の幅が広がった。

さらに、地元の千葉県だけでなく東京・神奈川の一部エリアにも情報発信を始めたところ、施工エリア外からの問い合わせが増加。働き方がリモートワーク中心になり、室内環境の質を上げたい人、あるいは電気代の値上がりが気になる人にとって、都内よりも土地が安く、高性能な戸建て住宅を取得できる可能性が高い同社の周辺エリアは魅力的だ。そうした移住希望者も掘り起こしつつ、丁寧に実績を重ねたいとし、今年の受注目標は9～10棟、来年は15～20棟を掲げる。
「私たちが提供したいのは、初期投資はある程度かかっても、電気代やメンテナンス費用など住んでからお金と手間がかからない価値のある家。その根本にあるのがカネカSCの技術であり、私たちの強みである木材と自社大工を組み合わせ、段階を踏みながら高品質かつ高額な家づくりを極めるつもりです」。

福智組とは

福地組は戦後間もない1953 年、沖縄県嘉手納町で創業。数多くの公共工事を手がけて地域の再開発と発展に尽力し、民間工事においても戸建住宅やアパートのほか、マンションや病院、工場などの大規模な施設も受注してきた。
風向きが変わったのは2009 年。政権交代によって公共工事の方針が大きく変わった。
このまま公共工事だけに頼っていては経営の安定は図れないということから、民間事業を本格的に伸ばしていこうと方向転換することに。
福地社長が前職から福地組に加わった2018 年からは、さらに住宅事業に注力していくこととなった。

空気の質感の違いを体感

沖縄県では毎年のように台風が直撃する。また高温多湿であることから、シロアリの被害も多い。そのような背景から、当地での住宅は木造ではなく、RC造が一般的だ。福地組でも住宅を受注するときはほぼRC 造だった。「 しかし、他社と同じようなRC造では差別化が難しく、価格競争に巻き込まれてしまう」と福地社長。そこで考えたのが、独自の仕様による住宅商品をつくること。会社の看板となるような、ブランド力のある住宅を目指した。

どんな家がいいのだろうか。福地社長は、様々な住宅メーカー、フランチャイズに目を配り、検討を重ねた。判断の根底にあったのは、福地組のミッションだ。創業以来、総合建設業として、住居、商業、医療・福祉、公園・橋梁など、さまざまな角度から地域の街づくりに関わり、新しい技術やサービスを積極的に取り入れながら、沖縄で暮らす人々の生活の選択肢を増やし、暮らしを便利で豊かなものにしてきた。

「沖縄が抱える課題に対してソリューションを提供したい。住環境という点でいえば、湿気とカビは当たり前のもの、光熱費が高いのもしかたない、そんな“ 沖縄の当たり前” を変えたい」と言う福地社長。高温多湿の気候の中でも、健康で快適で、同時に省エネも可能な住宅を実現することが重要だと考えた。そこで出会ったのが、（株）カネカが独自開発した外断熱・二重通気工法を核とする工法ＶＣ「カネカのお家 ソーラーサーキット」（以下：カネカSC）だった。2019 年9 月に初めてカネカと接触した福地社長は、同年10 月、埼玉県の加盟工務店のモデルハウスに体験宿泊する。「びっくりしました。エアコンの人工的な冷気ではなく、森の中の涼風のようなソフトな空気感が本当に心地よかった。これならお客様に自信をもってお勧めできると確信しました」。

その後、冬場の体験宿泊も経験し、2020 年1月に契約工務店となる。さっそく体験宿泊可能なモデルハウスを隣町の読谷村に建設し、営業をスタート。その月にさっそく1棟目を受注し、初年度は7 棟を販売するという好調な出だしとなった。

沖縄の住宅の課題を解決

ソーラーサーキット工法を取り入れた福地組の住宅商品「ココウチ」が好評な理由はふたつある。ひとつは、専任のインテリアコーディネーターのチームを用意し、建て主のこだわりやライフスタイルに合わせた間取り、インテリアを提案していること。

もうひとつは、沖縄の気候に合わせた独自の仕様だ。沖縄は5 月に梅雨入り、10 月まで暑い夏が続くので、湿気の処理が課題となる。そこで、構造躯体内には外気を導入せず、小屋裏と床下をダクトでつなぎ、専用ファンの運転により床下等の空気を動かす新たな仕組みとして、外断熱・二重通気工法の「循環タイプ」（以下：「ＳＣ循環タイプ」）をカ
ネカより提案された。この仕組みは、カネカと共に読谷村のモデルハウスで検証し、構造躯体内の湿気ムラを減らす＝相対湿度の低減効果につながることを確認した。また、換気のための新鮮空気の外気は、全館除湿「リフレア」で除湿してから室内に取り込むことで快適な室内環境を実現した。

「カネカさんはメーカーで、自社で研究・開発する力がある。科学的にデータを検証した裏付けをもとに、現場やお客様のニーズに合わせて、一緒に住まいを進化させていけるのではないか。そんな期待通りのコラボになりました」（福地社長）。
「リフレア」によって湿度が適度にコントロールされた快適な室内環境は、カビが発生しにくく、健康に暮らすことができる。「ココウチ」はZEHレベルの性能を標準としており、省エネかつ光熱費削減を実現。カネカは太陽光発電システムも提供。太陽光発電システムを搭載すれば、火力発電の比率が高い沖縄の電力事情でも電気代の高騰に備えられる。
湿気やカビ、光熱費という沖縄の住環境の課題に対応した住宅商品となった。

認知度をさらに高める

現在、福地組では毎月、「ココウチ」のモデルハウスで家づくりセミナーを開催。「家づくりの流れや間取り、コストなどについて説明しますが、「ココウチ」のモデルハウスの居心地の良さに驚くお客様は多いですね。“ 体感”してもらえることで、性能というもうひとつの価値があることを自信をもって説明することができます」（営業部 金城秀周さん）。

モデルハウスにおける快適性を実現するためには、「ＳＣ循環タイプ」と「リフレア」の仕組みが不可欠。そして「ココウチ」は単なる木造ではなく、「新しい住宅」なのだという説明の仕方で、沖縄旧来の木造への先入観を払拭している。実際に「ココウチ」の建て主は次のような感想を述べている。「湿気対策の効果は期待通り。湿気やほこりっぽさがなく、家の中でエアコン1台だけしか使っていないのに、子どもの寝つきもよくなりました。そして台風の時も建物が揺れず、雨風の音も気になりませんでした。
外に出てみて、あまりの荒天にびっくりしたほどです」。省エネ、健康のほか、防音の面でも暮らしにいい影響を及ぼし、建て主が快適に生活していることがうかがえる。

「 化学メーカーであるカネカさんは私たちとは違う視点や技術を持っている。いい形でコラボできたと思います。今後はさらに認知度を高めるためにどんどん発信に力を入れていきたい。建築家と沖縄の住宅建築について語り合うイベントや、医療関係者を対象に健康な環境づくりについてのセミナーなども検討しています」（福地社長）。
酷暑、湿気やカビ、シロアリ、台風など沖縄の住まいでは「当たり前」となっていた数々の難題。それらを解消するポテンシャルを「ココウチ」は発揮し始めている。

大東住宅とは

1995 年にソーラーサーキット工法に出会い、自社の家づくりに採用してもう30年近くになる。
それ以前は、県産スギのログハウス建築を手がけていた時期もある。だが品法以降、ログハウスとは真逆の高断熱・高気密住宅が勢いを持ち始めたこと、さらに以前から寒さ・暑さ・結露・カビに悩まされた挙句20-30 年で寿命を迎え
る日本の住宅に疑問を抱いていたことが引き金となり、事業を再考。
“ 住む人の健康と住まいの健康” を志すなかで、開放型のログハウスと閉鎖型の高断熱・高気密住宅のミックスとも言
えるパッシブ建築に可能性を感じ、行き着いたのが“ 断熱・気密・通気・換気”という異なる性能をあわせ持つソーラーサーキットだった。ナイチンゲールの『看護覚え書』にある“ 病の半分は空気の汚れと体の冷えによって引き起こされる”という一文も、ソーラーサーキットで解決できると感じた。まさに、高橋社長が求めていた技術そのものだったという。

外断熱と二重通気の力

「ソーラーサーキットの家は理に適ったテクニカルな技術がたくさん詰まっており、30 年近く向き合ってもなお変わらない個性と魅力がある」と高橋社長は話す。なかでも、独自の“ 外断熱” と“ 二重通気” は、人と建物の健康を支えるうえでなくてはならない特別な技術だ。

「外断熱の最大のメリットは、外気温の影響をシャットアウトして寒さ・暑さと熱橋による熱損失や結露・躯体劣化のリスクを解消できること。基礎も外断熱なので、真冬でも床下が15℃近辺で安定しており、床面が冷たくないので、年中裸足で過ごせるのも大きな魅力。床下、小屋裏が屋内空間となるので、小さく建てて大きく暮らせるメリットもあります」。そして夏の快適性と省エネ、建物の耐久性に大きく関わってくるのが、壁内の通気を制御して住まいを衣替えする「二重通気」のメカニズムだ。「 冬は壁内通気を止めて屋内を暖かく保ちますが、夏は壁内を通気させて熱・湿気を小屋裏から逃がします。

この二重通気と外断熱が組み合わさることで、壁内・天井裏が過熱したり、室温が外気温を上回ることがなく、冷房負荷を低減。オーナーさんの中には扇風機だけで快適に過ごす人、盛夏でもわずかなエアコン冷房で暮らしている人が少なくありません。“ 通気” こそもっと注目されていい技術だと思います」。

また、ソーラーサーキットを取り巻く技術、建材設備の進化も実感しているという。「外断熱・二重通気工法だけでなく、通気の自動制御、全館除湿、全館空調、薬剤不使用の防蟻工法、太陽光発電システムと、蒸暑化やライフスタイルの変化に応じて進化しており、かつ理にかなっている。どんな質問がきても明確な根拠に基づいて答えられる強みがあります」。

変わらない性能を証明

自宅を建てたお客様に住み心地を聞くと、必ずと言っていいほど「住み始めてからずっと快適性が変わらない」と答え、顧客アンケートでも大多数のお客様が「住み心地に満足している」と回答している。驚くべきことに、築15 年を超えたモデルハウス2 棟の気密測定を最近したところ、C 値がほぼ変化していないことがわかった。（建築当初0.1だったのが16 年後に0.3、建築当初0.3 だったのが17 年後に0.4＊）。

２棟とも2011年の東日本大震災、2022 年の福島県沖地震（いずれも宮城県で震度6 強を観測）を経験しているにも関わらず目に見える損傷がなく、今回の気密測定により躯体の劣化が極めて少ないことや気密施工の耐久性の高さ、建てたときの住宅性能が長く続く住まいであることも身をもって証明した。

座学と体感宿泊の両輪で

集客・受注に向けた取り組みも工夫している。高橋社長が接客する場合は、15 年前に建てたソーラーサーキットの自宅での住み心地や実測データを交えながら、寒さ暑さに起因する不満が減り家族仲がよくなること、家事楽設計により毎日のストレスが軽減されること、ぐっすり眠れること、暖冷房や消臭剤の出費が抑えられること、さらには30 ～ 40 年先の健康やお金のことなど話題が多岐に渡るため、フィーリングが合えばこの時点でほぼ契約が決まるケースもある。

「夏のオーバーヒートや夏型結露など以前ならマニアックとも思える情報を知っている方が増え、そうした問題の突破口としてもソーラーサーキットを提案する意義は増えている」と話す。

最近は、住宅性能だけでなく、サステナブル、カーボンニュートラルといった環境への意識の高い若い顧客層も増えており、「国産材と外断熱で家をつくることが一番のSDGs につながる」といったアピールも差別化になっていると実感しているという。一方、性能値以上の住み心地を“ 試住” する場として体感・宿泊型のモデルハウスを２棟建設。

非接触温度計で様々な場所の表面温度を測ってもらうことで温度差のない空間への理解を深めたり、床下構造を見える化してなぜ床面が暖かく裸足で過ごせるかを理論と五感の両方で納得できるような仕掛けを散りばめた。これが営業にも好効果を及ぼしている。

安心・満足のブランドを築く

額な部類に入り競争も厳しい。だが高橋社長は、人と建物の健康に着目した「ソーラーサーキット×国産材」の家づくりは今後も差別化に有効だと見ている。「健康、快適、長持ち、省エネ、脱炭素など価格以上の価値を提供している自負があるし、『意識の高いお客様』ほど私たちの想いと価値を理解して、納得して頂いていると感じています」。

人と建物の健康にこだわった家づくりを長年続けてきた結果、“ 大東住宅に頼めば安心・満足” のブランドを確立した同社。現在はこれを一歩進めて、大手ハウスメーカーと競合しても選ばれる、「意識の高い顧客層」に向けたブランディングに取り組んでいる。

リソースをSNS による情報発信やイベントに集中し、地元の女性起業家とコラボしてワークショップやマルシェ、ヨガ教室を開催するなど、これまで出会わなかった顧客との接点をつくり、受注や紹介につなげる挑戦だ。年30 棟の注文住宅を50 棟まで増やし、仙台圏での存在感を確かなものにしたいという。